梦　龙

招商是一场没有硝烟的战斗，战场瞬息万变，战机稍纵即逝。研判项目须先悉项目全貌,方能在复杂的招商战场上捕捉战机，占据主动。正如一位招商能者所言：“争夺一个项目，要想取得胜利，关键是看谁在研判项目时能够做到心细如发。”笔者以为，此言说到关键处。

一个项目落户成功概率有多大，取决于精之又精、细之又细、实之又实的研判。项目在前，逞匹夫之勇，赤膊上阵，结果三板斧就败下阵来。究其失败原因，主要对项目实情研判不细不实，粗枝大叶。研判项目不仅要看其企业属性，还要看属性背后的各种要素。观其项目体量，须虑自身后续配套支撑；研其项目状态，须思从其状态中找到突破口打破困局。只有及时、准确、全面研判项目，才能在竞争中稳住心神，会多出几分胜算。

研判项目，首先对企业现状要研透。这里面包括企业的发展需求、主攻方向、项目迁徙等都要认真研判，研判的重点是否适合自己发展需要。当然，项目迁徙是动态的，不能抱着静态信息做分析，动态研究多了，分析足了，就具有了前瞻的思维、战略的眼光，如何出击心里就很敞亮了许多。

其次对企业关联度要研透。光了解企业现状还不够，了解企业相关联方，不仅要了解项目上下游，还要了解项目的配套工程等等，如果能为其解决其上游又助其下游通畅，又能该项目的配套全部到位，抓住了细节，这个地方投资环境就很有竞争力，自然对项目的招引就有很大的优势，所谓对策对头，万事不愁，大胆一搏，终会有所收获。

再次，对项目的竞争对手也要研透。知彼知己，百战不殆。好项目、大项目竞争对手众多。对手出什么牌，底牌是什么，优势在哪里，弱项又在何处等等，这些离不开心细如发的研究和收集。只有不放过对手任何一个细枝末节，以具体求精准，才能料敌在先，一举击败对手。

“做的要比说的好，服务要比需求早”。就到底，就是要对项目的每一个点做到心细如发，小到客商的个性、脾气的了解，大到企业的定位、产业集群的打造、有效建立企业的供应链以及上下游的配套产业等“核心业务”需求。事实证明，对项目研判做到心细如发，项目招引实绩一定不会差的。